Когда квартира долго не продаётся, собственник постепенно устаёт. От звонков, показов, ожидания предложений и одной и той же мысли: ну когда уже?
В начале хочется продать хорошо. Дорого. По максимуму.
Через несколько месяцев хочется хотя бы получить нормальное предложение. Торг уже не кажется чем-то сверхъестественным.
А потом появляется совсем другая мысль: «Да продайте наконец хоть как-нибудь».
Проблема в том, что в этот момент легко принять собственную усталость за оценку рынка. Хотя это две разные вещи.
Почти год продажи без результата
Вспомнил сравнительно недавнюю историю из своей практики.
Сначала собственник довольно долго продавал квартиру самостоятельно. Потом подключил риелтора. С ним тоже продавал долго. На всё про всё ушёл почти год. Безрезультатный.
Причём квартира действительно была сильно побитая жизнью и постоянным использованием. Это не история из серии: прекрасная квартира, прекрасные фотографии, правильная цена, но рынок почему-то несправедлив и никто не покупает.
Нет. С квартирой было что делать.
Начинали продавать с 17 миллионов рублей. Тут, конечно, был ещё вопрос правильности первоначальной оценки. Но к нашей встрече собственник уже готов был согласиться на 15 миллионов.
Ему просто надоело продавать.
Что мы изменили перед повторным выходом на рынок
Посмотрели квартиру. Я нашёл, что нужно подкорректировать.
Никакого волшебства. Нужно было привести сам объект в более нормальный вид для продажи:
- убрать вещи, которые до этого никто не заморочился убрать;
- сделать генеральную уборку;
- купить краску и подкрасить некоторые части квартиры.
То есть речь шла о небольшой подготовке, с затратами примерно в 30 тысяч рублей.
После этого сделали фотографии, переписали объявление и снова вышли на рынок.
На новых фотографиях квартиру было трудно узнать по чему-либо, кроме адреса и, может быть, цветовой гаммы. То же помещение, но совсем другое впечатление.
И покупатели появились.
Как два покупателя изменили переговоры о цене
В определённый момент покупателей оказалось двое одновременно.
А это мне уже нравится. Такими ситуациями я всегда попробую — и чаще всего смогу — распорядиться лучшим образом.
Пока квартиру никто особенно не хочет, продавец думает примерно так: «Может, ещё уступить, лишь бы этот покупатель не ушёл».
Когда желающих двое, мысли уже немного другие.
В нашем случае вместо того, чтобы опускаться до тех 15 миллионов, на которые собственник уже морально согласился, мы смогли поторговаться вверх.
В итоге квартиру продали за 15,8 миллиона рублей.
Разница между «да продайте уже хоть за 15» и реальной сделкой составила 800 тысяч рублей. При затратах на подготовку около 30 тысяч.
Почему это не рецепт «подкрасить и продать дороже»
Я бы не делал из этой истории вывод, что любую квартиру достаточно немного подкрасить, сфотографировать — и она сразу подорожает на 800 тысяч. Так не работает.
Здесь сложилось несколько обстоятельств.
Сначала мы привели в чувство квартиру. Затем обновили фотографии и объявление. Вышли на рынок с оценкой, которая позволила получить спрос. Потом появились два покупателя одновременно, и эту ситуацию удалось использовать в переговорах.
Из всей этой последовательности получился результат.
Без двух покупателей и правильной оценки, скорее всего, продали бы за 15 миллионов. Продавец был готов.
И первоначальные 17 миллионов сами по себе не доказывали, что квартира столько стоила. Цена в объявлении — ещё не цена, по которой состоится сделка.
Что проверить, если квартира долго не продаётся
Прежде чем снова снижать цену, стоит разобраться, почему продажа стоит на месте.
Как квартира выглядит на показах? Что видит человек на фотографиях? Помогает ли объявление понять, что ему предлагают? Насколько обоснована цена? Что происходило с покупателями, которые уже приходили?
Возможно, цену действительно нужно менять. Но возможно, сначала есть что исправить в самой продаже.
Долгий срок без сделки — повод пересмотреть работу с объектом. А собственное «я больше не могу» — понятное состояние, но недостаточное основание для очередной скидки.
В таких случаях я разбираю всю продажу: квартиру, её подачу, цену и переговоры с покупателями. Чтобы решение о следующих шагах опиралось на происходящее на рынке.
Продавать тоже нужно уметь.