Автор: Сергей Вишняков

Когда квартира долго не продаётся, собственник постепенно устаёт. От звонков, показов, ожидания предложений и одной и той же мысли: ну когда уже?

В начале хочется продать хорошо. Дорого. По максимуму.

Через несколько месяцев хочется хотя бы получить нормальное предложение. Торг уже не кажется чем-то сверхъестественным.

А потом появляется совсем другая мысль: «Да продайте наконец хоть как-нибудь».

Проблема в том, что в этот момент легко принять собственную усталость за оценку рынка. Хотя это две разные вещи.

Почти год продажи без результата

Вспомнил сравнительно недавнюю историю из своей практики.

Сначала собственник довольно долго продавал квартиру самостоятельно. Потом подключил риелтора. С ним тоже продавал долго. На всё про всё ушёл почти год. Безрезультатный.

Причём квартира действительно была сильно побитая жизнью и постоянным использованием. Это не история из серии: прекрасная квартира, прекрасные фотографии, правильная цена, но рынок почему-то несправедлив и никто не покупает.

Нет. С квартирой было что делать.

Начинали продавать с 17 миллионов рублей. Тут, конечно, был ещё вопрос правильности первоначальной оценки. Но к нашей встрече собственник уже готов был согласиться на 15 миллионов.

Ему просто надоело продавать.

Что мы изменили перед повторным выходом на рынок

Посмотрели квартиру. Я нашёл, что нужно подкорректировать.

Никакого волшебства. Нужно было привести сам объект в более нормальный вид для продажи:

• убрать вещи, которые до этого никто не заморочился убрать;
• сделать генеральную уборку;
• купить краску и подкрасить некоторые части квартиры.

То есть речь шла о небольшой подготовке, с затратами примерно в 30 тысяч рублей.

После этого сделали фотографии, переписали объявление и снова вышли на рынок.

На новых фотографиях квартиру было трудно узнать по чему-либо, кроме адреса и, может быть, цветовой гаммы. То же помещение, но совсем другое впечатление.

И покупатели появились.

Как два покупателя изменили переговоры о цене

В определённый момент покупателей оказалось двое одновременно.

А это мне уже нравится. Такими ситуациями я всегда попробую — и чаще всего смогу — распорядиться лучшим образом.

Пока квартиру никто особенно не хочет, продавец думает примерно так: «Может, ещё уступить, лишь бы этот покупатель не ушёл».

Когда желающих двое, мысли уже немного другие.

В нашем случае вместо того, чтобы опускаться до тех 15 миллионов, на которые собственник уже морально согласился, мы смогли поторговаться вверх.

В итоге квартиру продали за 15,8 миллиона рублей.

Разница между «да продайте уже хоть за 15» и реальной сделкой составила 800 тысяч рублей. При затратах на подготовку около 30 тысяч.

Почему это не рецепт «подкрасить и продать дороже»

Я бы не делал из этой истории вывод, что любую квартиру достаточно немного подкрасить, сфотографировать — и она сразу подорожает на 800 тысяч. Так не работает.

Здесь сложилось несколько обстоятельств.

Сначала мы привели в чувство квартиру. Затем обновили фотографии и объявление. Вышли на рынок с оценкой, которая позволила получить спрос. Потом появились два покупателя одновременно, и эту ситуацию удалось использовать в переговорах.

Из всей этой последовательности получился результат.

Без двух покупателей и правильной оценки, скорее всего, продали бы за 15 миллионов. Продавец был готов.

И первоначальные 17 миллионов сами по себе не доказывали, что квартира столько стоила. Цена в объявлении — ещё не цена, по которой состоится сделка.

Что проверить, если квартира долго не продаётся

Прежде чем снова снижать цену, стоит разобраться, почему продажа стоит на месте.

Как квартира выглядит на показах? Что видит человек на фотографиях? Помогает ли объявление понять, что ему предлагают? Насколько обоснована цена? Что происходило с покупателями, которые уже приходили?

Возможно, цену действительно нужно менять. Но возможно, сначала есть что исправить в самой продаже.

Долгий срок без сделки — повод пересмотреть работу с объектом. А собственное «я больше не могу» — понятное состояние, но недостаточное основание для очередной скидки.

В таких случаях я разбираю всю продажу: квартиру, её подачу, цену и переговоры с покупателями. Чтобы решение о следующих шагах опиралось на происходящее на рынке.

Продавать тоже нужно уметь.

Хорошая работа по поиску недвижимости часто выглядит так, как будто её было мало.

Клиент посмотрел десяток квартир. Выбрал одну. Купил.

И возникает вроде логичный вопрос: а что там вообще было делать?

Много чего. В «Вишне» большая часть подбора проходит до того, как клиент вообще увидит квартиру.

От сотни объявлений до 15–20 вариантов

Сначала отсматриваем объявления на Циане, Авито, Домклике и других площадках.

Из сотни объявлений остаётся штук 15–20. Убираем дубли, фейки и варианты, которые не проходят наше предварительное «сито безопасности».

Но даже подходящее объявление — ещё не повод назначать просмотр.

Фотографии, цена и описание могут выглядеть прекрасно. А условия покупки выясняются только после разговора с продавцом или его представителем.

Поэтому следующий этап — звонки.

Что выясняется до просмотра квартиры

Например, квартира вроде бы подходит. Цена устраивает. Дом именно тот, который нужен.

Звоним.

И «свободная продажа» внезапно оказывается продажей с альтернативой. Причём иногда не с одной: продавцу нужно подобрать другое жильё, а покупка может зависеть ещё от нескольких участников цепочки.

Если у моего клиента задача купить квартиру в понятные и быстрые сроки, зачем ему вообще ехать это смотреть?

Или по объявлению всё прекрасно, а в разговоре выясняется, что собственник в Германии, приедет только через полтора месяца, а в квартире зарегистрированы пятеро детей.

Здесь уже нужно разбираться, как продавец собирается организовать сделку и освобождение квартиры. Эти обстоятельства сами по себе не означают, что купить её невозможно. Но они могут совсем не подходить под сроки и задачу конкретного покупателя.

Или продавец хочет занижение цены в договоре. И нам понятно, что дальше тратить время на эту квартиру незачем.

В объявлении всего этого могло не быть.

Почему мы отсеиваем квартиры, которые подходят по фильтрам

Поиск по району, бюджету, площади и количеству комнат даёт список предложений. Но он не отвечает на главный вопрос: получится ли купить конкретную квартиру на условиях, которые подходят клиенту?

Один покупатель готов ждать. Другому нужно переехать к определённому сроку.

Один готов рассматривать альтернативную сделку. Другому нужна более простая и предсказуемая организация покупки.

Поэтому одна и та же квартира может остаться в подборе для одного клиента и быть исключена для другого.

Собственно, в этом и есть довольно большая часть нашей работы: выяснить существенные обстоятельства заранее, сопоставить их с задачей покупателя и решить, имеет ли смысл двигаться дальше.

Меньше просмотров — больше времени на выбор

Наша задача — сделать так, чтобы большую часть рынка клиенту вообще смотреть не пришлось.

Ему не нужно становиться риелтором ради одной покупки. Сидеть вечерами в объявлениях, проверять, не встречалась ли эта квартира уже под другим адресом, звонить, выяснять, что там на самом деле продают, и ездить смотреть всё, что более-менее подходит по фильтрам.

Эту работу мы берём на себя.

Клиент смотрит варианты, на которые действительно имеет смысл тратить время. И может сосредоточиться на своём выборе: подходит ли ему квартира, дом, окружение, сможет ли он здесь жить.

При этом предварительный отбор не заменяет подробную проверку выбранного объекта и документов перед покупкой. У него другая задача: убрать неподходящие предложения до того, как клиент потратит на них свои вечера и выходные.

В итоге человеку нужно выбрать одну квартиру.

И если для этого оказалось достаточно десятка просмотров, вполне возможно, что большая часть работы по поиску была сделана ещё до первого из них.

Иногда за вторым мнением приходят не потому, что совсем некому заниматься сделкой.

Наоборот. Риелтор уже есть. Квартиру нашли. Она нравится. Но по ходу покупки возникают вопросы, на которые клиент не получает понятных ответов.

Отказываться от квартиры не хочется. Менять риелтора тоже не обязательно. А вот разобраться, что именно проверено и можно ли двигаться дальше, нужно.

Был у меня такой случай.

Квартира подходит, но вопросы остаются

Клиент хотел переехать из региона в Москву. Его риелтор уже нашёл квартиру: в центре, с очень подходящим ценником. Вариант клиенту нравился.

Но риелтор как-то подтормаживал. На вопросы по юридической части отвечал не очень уверенно. Что-то проверял, что-то вроде бы нет.

Постепенно у клиента появилось ощущение, что полностью доверять происходящему он не готов.

А квартиру купить хочется.

В итоге договорились так: основную работу продолжает вести его риелтор, а я смотрю сделку со своей стороны.

Как я подключился к проверке сделки

Я проверял объект, собственника и документы, которые получал риелтор клиента. Задавал свои вопросы, объяснял покупателю, где вижу проблему и что ещё нужно выяснить или запросить у продавца.

То есть у каждого была своя работа. Риелтор продолжал вести покупку, а я давал независимое мнение по безопасности сделки.

Да, для клиента это дополнительные деньги. Но в данном случае он хотел понимать, на каких основаниях принимает решение о покупке.

Когда я начал разбираться, довольно быстро нашёл несколько вещей, которые риелтор либо пропустил, либо толком не объяснил клиенту. Безопасность сделок — моя специализация, поэтому такие вопросы для меня привычны.

И здесь есть один существенный момент.

Что означает «квартиру проверили»

Люди довольно по-разному понимают эту фразу. Риелторы тоже люди. И тоже разные.

Для кого-то проверка — получить от продавца выписки из домовой книги и ЕГРН, потребовать справки об отсутствии задолженностей. На этом всё.

Нет акта приёма-передачи по предыдущей сделке? «Ну и не страшно».

Справки из ПНД и НД? «А зачем?»

Для меня проверка обычно несколько шире. Точнее, существенно шире.

При этом дело не в том, чтобы собрать побольше справок ради количества. Нужно понимать, какие обстоятельства выясняем, какие документы их подтверждают и какие вопросы остаются открытыми. Состав проверки зависит от конкретного объекта, собственника и истории квартиры.

Поэтому фраза «всё проверено» сама по себе клиенту мало что объясняет. За ней должна стоять работа, которую можно показать и обсудить.

В нашем случае риелтор, конечно, помучался, когда покупатель начал запрашивать дополнительную информацию и документы. Но тут ничего не поделаешь: меня позвали разобраться и присмотреть за безопасностью.

Что получилось в итоге

Объект мы разобрали. Дополнительные вопросы закрыли. Собрали архив — архивище! — документов по проверке, чтобы максимально закрыть возможные вопросы.

После этого клиент решил квартиру покупать.

На сделку он вышел с тем же риелтором, который нашёл ему квартиру. Менять специалиста для этого не понадобилось.

Именно так может работать второе мнение: у покупателя остаётся его риелтор, а к оценке объекта и условий покупки подключается ещё один специалист со своим опытом и своими вопросами.

Когда имеет смысл обратиться за вторым мнением

Если квартира вам нравится, но объяснения по проверке не дают уверенности, стоит разобраться до выхода на сделку.

Что уже проверили? На основании каких документов сделали выводы? Что ещё нужно выяснить? Есть ли обстоятельства, которые могут повлиять на решение о покупке?

С этими вопросами можно прийти ко мне, даже если у вас уже есть риелтор. Мы разберём конкретную ситуацию и определим, какая дополнительная работа нужна.

В описанном случае после сделки моя часть, казалось бы, должна была закончиться.

Но не совсем.

Дальше мне пришлось участвовать ещё и в приёмке квартиры. Потому что Сергей добрый и отзывчивый, а риелтор покупателя сказал, что свою работу выполнил: сделка прошла.

Но это уже другая история.