Рубрика: Покупка недвижимости

Хорошая работа по поиску недвижимости часто выглядит так, как будто её было мало.

Клиент посмотрел десяток квартир. Выбрал одну. Купил.

И возникает вроде логичный вопрос: а что там вообще было делать?

Много чего. В «Вишне» большая часть подбора проходит до того, как клиент вообще увидит квартиру.

От сотни объявлений до 15–20 вариантов

Сначала отсматриваем объявления на Циане, Авито, Домклике и других площадках.

Из сотни объявлений остаётся штук 15–20. Убираем дубли, фейки и варианты, которые не проходят наше предварительное «сито безопасности».

Но даже подходящее объявление — ещё не повод назначать просмотр.

Фотографии, цена и описание могут выглядеть прекрасно. А условия покупки выясняются только после разговора с продавцом или его представителем.

Поэтому следующий этап — звонки.

Что выясняется до просмотра квартиры

Например, квартира вроде бы подходит. Цена устраивает. Дом именно тот, который нужен.

Звоним.

И «свободная продажа» внезапно оказывается продажей с альтернативой. Причём иногда не с одной: продавцу нужно подобрать другое жильё, а покупка может зависеть ещё от нескольких участников цепочки.

Если у моего клиента задача купить квартиру в понятные и быстрые сроки, зачем ему вообще ехать это смотреть?

Или по объявлению всё прекрасно, а в разговоре выясняется, что собственник в Германии, приедет только через полтора месяца, а в квартире зарегистрированы пятеро детей.

Здесь уже нужно разбираться, как продавец собирается организовать сделку и освобождение квартиры. Эти обстоятельства сами по себе не означают, что купить её невозможно. Но они могут совсем не подходить под сроки и задачу конкретного покупателя.

Или продавец хочет занижение цены в договоре. И нам понятно, что дальше тратить время на эту квартиру незачем.

В объявлении всего этого могло не быть.

Почему мы отсеиваем квартиры, которые подходят по фильтрам

Поиск по району, бюджету, площади и количеству комнат даёт список предложений. Но он не отвечает на главный вопрос: получится ли купить конкретную квартиру на условиях, которые подходят клиенту?

Один покупатель готов ждать. Другому нужно переехать к определённому сроку.

Один готов рассматривать альтернативную сделку. Другому нужна более простая и предсказуемая организация покупки.

Поэтому одна и та же квартира может остаться в подборе для одного клиента и быть исключена для другого.

Собственно, в этом и есть довольно большая часть нашей работы: выяснить существенные обстоятельства заранее, сопоставить их с задачей покупателя и решить, имеет ли смысл двигаться дальше.

Меньше просмотров — больше времени на выбор

Наша задача — сделать так, чтобы большую часть рынка клиенту вообще смотреть не пришлось.

Ему не нужно становиться риелтором ради одной покупки. Сидеть вечерами в объявлениях, проверять, не встречалась ли эта квартира уже под другим адресом, звонить, выяснять, что там на самом деле продают, и ездить смотреть всё, что более-менее подходит по фильтрам.

Эту работу мы берём на себя.

Клиент смотрит варианты, на которые действительно имеет смысл тратить время. И может сосредоточиться на своём выборе: подходит ли ему квартира, дом, окружение, сможет ли он здесь жить.

При этом предварительный отбор не заменяет подробную проверку выбранного объекта и документов перед покупкой. У него другая задача: убрать неподходящие предложения до того, как клиент потратит на них свои вечера и выходные.

В итоге человеку нужно выбрать одну квартиру.

И если для этого оказалось достаточно десятка просмотров, вполне возможно, что большая часть работы по поиску была сделана ещё до первого из них.

Иногда за вторым мнением приходят не потому, что совсем некому заниматься сделкой.

Наоборот. Риелтор уже есть. Квартиру нашли. Она нравится. Но по ходу покупки возникают вопросы, на которые клиент не получает понятных ответов.

Отказываться от квартиры не хочется. Менять риелтора тоже не обязательно. А вот разобраться, что именно проверено и можно ли двигаться дальше, нужно.

Был у меня такой случай.

Квартира подходит, но вопросы остаются

Клиент хотел переехать из региона в Москву. Его риелтор уже нашёл квартиру: в центре, с очень подходящим ценником. Вариант клиенту нравился.

Но риелтор как-то подтормаживал. На вопросы по юридической части отвечал не очень уверенно. Что-то проверял, что-то вроде бы нет.

Постепенно у клиента появилось ощущение, что полностью доверять происходящему он не готов.

А квартиру купить хочется.

В итоге договорились так: основную работу продолжает вести его риелтор, а я смотрю сделку со своей стороны.

Как я подключился к проверке сделки

Я проверял объект, собственника и документы, которые получал риелтор клиента. Задавал свои вопросы, объяснял покупателю, где вижу проблему и что ещё нужно выяснить или запросить у продавца.

То есть у каждого была своя работа. Риелтор продолжал вести покупку, а я давал независимое мнение по безопасности сделки.

Да, для клиента это дополнительные деньги. Но в данном случае он хотел понимать, на каких основаниях принимает решение о покупке.

Когда я начал разбираться, довольно быстро нашёл несколько вещей, которые риелтор либо пропустил, либо толком не объяснил клиенту. Безопасность сделок — моя специализация, поэтому такие вопросы для меня привычны.

И здесь есть один существенный момент.

Что означает «квартиру проверили»

Люди довольно по-разному понимают эту фразу. Риелторы тоже люди. И тоже разные.

Для кого-то проверка — получить от продавца выписки из домовой книги и ЕГРН, потребовать справки об отсутствии задолженностей. На этом всё.

Нет акта приёма-передачи по предыдущей сделке? «Ну и не страшно».

Справки из ПНД и НД? «А зачем?»

Для меня проверка обычно несколько шире. Точнее, существенно шире.

При этом дело не в том, чтобы собрать побольше справок ради количества. Нужно понимать, какие обстоятельства выясняем, какие документы их подтверждают и какие вопросы остаются открытыми. Состав проверки зависит от конкретного объекта, собственника и истории квартиры.

Поэтому фраза «всё проверено» сама по себе клиенту мало что объясняет. За ней должна стоять работа, которую можно показать и обсудить.

В нашем случае риелтор, конечно, помучался, когда покупатель начал запрашивать дополнительную информацию и документы. Но тут ничего не поделаешь: меня позвали разобраться и присмотреть за безопасностью.

Что получилось в итоге

Объект мы разобрали. Дополнительные вопросы закрыли. Собрали архив — архивище! — документов по проверке, чтобы максимально закрыть возможные вопросы.

После этого клиент решил квартиру покупать.

На сделку он вышел с тем же риелтором, который нашёл ему квартиру. Менять специалиста для этого не понадобилось.

Именно так может работать второе мнение: у покупателя остаётся его риелтор, а к оценке объекта и условий покупки подключается ещё один специалист со своим опытом и своими вопросами.

Когда имеет смысл обратиться за вторым мнением

Если квартира вам нравится, но объяснения по проверке не дают уверенности, стоит разобраться до выхода на сделку.

Что уже проверили? На основании каких документов сделали выводы? Что ещё нужно выяснить? Есть ли обстоятельства, которые могут повлиять на решение о покупке?

С этими вопросами можно прийти ко мне, даже если у вас уже есть риелтор. Мы разберём конкретную ситуацию и определим, какая дополнительная работа нужна.

В описанном случае после сделки моя часть, казалось бы, должна была закончиться.

Но не совсем.

Дальше мне пришлось участвовать ещё и в приёмке квартиры. Потому что Сергей добрый и отзывчивый, а риелтор покупателя сказал, что свою работу выполнил: сделка прошла.

Но это уже другая история.